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        在5亿人的牙齿上掘金,这家人人日要让医生都成为合伙人

        2019-11-01 11:22 | 作者:

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        欢乐口腔在没有先发优势的情况下,跑到王中王开奖结果的头部的关键词是:学院派、医生合伙人、服务人人日。

        文|《中国手机成人电影官网家》记者 李秀芝

        编辑|王芳洁

        图片来源|被访者

        孙延小步快走过来,身上的白大褂还未脱下。在刚刚过去的40多分钟里,他给一位寻求种植牙治疗的初诊病人免费做了口腔检查与咨询。孙延是欢乐口腔医疗集团联合创始人兼总裁,同时,他没有放弃牙科医生的身份。

        “曾经有一段时间,因为管理人人日,我几乎没看过患者。但后来我发现,这样做出来的管理决策,是与现实脱轨的。”孙延对《中国手机成人电影官网家》说。

        《中国手机成人电影官网家》对孙延的专访,约在北京市大兴区的大族广场购物中心。在这里的二层,欢乐口腔旗下中高端品牌固瑞齿科新设了一家分店。作为欢乐口腔的发展策略之一,该集团的某位创始人会亲自在新店坐诊3个月,以图把手机成人电影官网文化带过去。

        从2007年诞生至今,欢乐口腔已经运营超过12年,目前拥有8家医院和接近70家门诊,位列王中王开奖结果前茅。但在民营连锁口腔诊所领域,它不是先行者。早在上个世纪90年代,已经有一批民营口腔诊所品牌陆续成立。

        进入2000年后,更多的新品牌如雨后春笋般长出来。这和市场有很大关系。相关报告指出,中国每年的口腔诊疗人次约为3亿。随着人民生活水平的日益提升和可支配收入的增长,以及定期看牙意识的觉醒,这一数字将增加到5亿。届时,中国口腔医疗服务的市场规模将超过2000亿元,对应的口腔医疗机构数量也将超过4万家。

        从孙延的观察来看,中国的民营口腔市场是个大舞台。每隔一两年会有一个品牌兴起。两三年过后,它们可能又消失掉了。而让欢乐口腔在没有先发优势的情况下,跑到王中王开奖结果的头部的关键词是:学院派、医生合伙人、服务人人日。

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        欢乐口腔医疗集团联合创始人兼总裁孙延。

        学院派下海

        孙延出生在陕西的省会城市西安,但早年其家庭的经济情况比较拮据。直到孙延上大学时,全家人仍一起蜗居在15平米的小房子里。

        为了给家里省钱,孙延在1996年填报大学志愿的时候,选择了免学费的军校——第四军医大学,孙延学的专业是口腔修复。从本科到研究生,孙延一直在这里就读。读研期间,学校还给学生们发放生活补助,尽管每人每月不到1000元。

        孙延觉得光凭学校发的补助,有点活不下去。父母养育了自己那么长时间,他不想再伸手向他们要钱。但孙延也清楚地知道,在医疗王中王开奖结果,博士毕业是留在一线城市里三甲医院的基本条件,即使他上了5年本科和3年硕士仍然是不够的。这意味着,如果他一心求学,很有可能在很长一段时间内,都无法回报父母,甚至结婚、买房都解决不了。

        另一方面,孙延很早就意识到,口腔王中王开奖结果的一个趋势是医生自主创业开门诊。

        “几乎在全球所有地方都是如此。只是对于当时的医疗市场而言,更多人关注的是严肃型的患病治疗,市场化的口腔门诊起步相对较晚。”在他看来,中国改革开放的过程,也是政府将一拨拨知识分子从体制内释放出来,让他们去下海博弈并创造财富和生产力的过程。

        2001年,在第四军医大学读研的第一年,孙延就跟朋友们借了钱,并和同学马春敏等人创办了一家叫“瑞邦”的口腔门诊。

        那时,瑞邦没有别的获客渠道,完全靠口碑的积累。孙、马的第一批客户,是他们的亲朋好友,以及亲朋好友的亲朋好友。“尽量少收人家的钱,给人家看好牙,我相信他们会介绍其他人过来。”

        5年后的秋天,孙延将这家门诊交给另一名合伙人打理,自己来到北京大学口腔医学院攻读博士后。马春敏则在2004年硕士毕业后就已来京,此时是北大口腔医院第三门诊的正畸中心主任。

        孙延来京之前,和马春敏商量好了要继续在北京开口腔门诊。他读博后在学术之外的时间宽裕了不少,希望把更多精力花在经营门诊上。而且前几年的积累,让二人觉得完全脱离体制并没有那么可怕。

        来京后的第一个月,孙延便开始为新的口腔门诊选址,最终选定了北京外国专家大厦19层。不过,为了让诊所更亲民、接地气,北京瑞邦口腔在经营不到一年后,从19楼搬到了1楼,品牌也更改为欢乐口腔。之后的几年,马春敏在北大口腔医院的三位同事,也陆续全职加入这一创业团队。

        “欢乐口腔是一家学院派创业人人日。”孙延说。

        资本的推动:从加速到刹车

        2013年,世纪长河集团正式成为欢乐口腔的天使投资方,以近6000万元的估值,对欢乐口腔投资了1500万元。

        对于是否要引入资本,欢乐口腔五名创始人的意见并不一致。有人认为,资本入场可能会导致创始人失去欢乐口腔的话语权或控制权,让他们去干一些不想干或不在能力范围内的事情。

        而且,在引入资本前,欢乐口腔没有明确的人人日型组织架构。创始人也没有明确分官,即没有说谁是董事长、谁是总经理,大家都是院长,各自分管欢乐口腔的某个分院。

        “如何统一大家的意见,曾让我们非常痛苦和纠结。”孙延回忆。团队最终的结论是,要想做大做强,引入资本显然是捷径。而因为马春敏是串起5人创业关系的桥梁人物,且更喜欢做战略工作,便由他出任欢乐口腔的董事长。孙延倾向于做投资、执行,出任了该集团的CEO。其他三人则均为副总裁。

        但当初和资本相交的欢乐口腔,在挺长一段时间里迷失了。

        孙延记得,当首轮融资到位后,欢乐口腔的账上资金充裕,便想快速发展做大,资方也希望他们遍地开花。

        在之后的3年里,欢乐口腔的诊所迅速从北京一地扩张到了十多个城市,诊所数量也从十几家开到了四五十家。同时,欢乐口腔不再局限于诊所,开始开更大规模的口腔医院。这使得欢乐口腔的财务报表亦迅速恶化。

        一个明显的例子是,2016年7月,位于深圳市福田区南园街道的深圳欢乐口腔医院开业,这是深圳首家二甲口腔专科医院,总投资达13.9亿元,营业面积5000多平方米,治疗椅位50余张。但这家看起来“高大上”的医院,为欢乐口腔的外地扩张计划摁上了暂停键。 

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        “本来我们的内心就是有隐忧的,自觉可能没有能力管理这么大的机构,招不够好的医生,获客能力也不足。事实的确如此。开业后,这家医院一度亏损严重。”孙延透露。

        2018年下半年,马春敏从北京赶赴深圳,亲自在这家医院坐镇,踏实看病人并督促团队建设。今年2月,这家医院走向盈亏平衡。也是从这家医院开始,欢乐口腔没有再在北京之外的城市开过新店。

        “我们是逐级踩刹车,最后完全踩死。”

        孙延称,以前团队恨不得让欢乐口腔开到中国30个甚至50个城市。但财务报表恶化之后,他们开始考虑是否只在10个城市开。将扩张范围收缩到10个城市后,发现还不行,又考虑是否只在一线城市开……最后,团队一致认为,对欢乐口腔来说,北京的核心商圈是最好的选址。比如,欢乐口腔在北京CBD商圈包括亚运村、望京、朝阳路等地,密集开了四五家店。

        “口腔王中王开奖结果最让人担忧的两个字,莫过于‘布局’。”孙延感慨。在复盘中,他发现,除了创始团队的能力,口腔医疗机构的扩张还有几大限制因素:城市的边际成本和口腔王中王开奖结果的标准化难度均非常高。

        城市的边际成本是孙延近年提出的观点,是说医疗服务以城市为边界。他举例,医疗服务只在本地和周边地区有品牌效应。像北京有些知名度很高的医院,在北京本地和周边城市会覆盖一定影响力,但如果去江浙一带甚至沿海开分院,可能就不如当地医院了。

        除了品牌的壁垒,城市的边际成本还包括办照成本、用人成本、供应链成本等。

        拿办照成本来看,各个地方政府对于医院/诊所的开办,在环评、消防、疾控、安检等方面,都有不同的审批标准和严苛程度。而在用人上,据孙延透露,欢乐口腔的店铺在核心商圈集中开业后,很多新店不再需要那么多医生。如果有患者预约了某店的服务,另一个店的医生过去可能也就十几分钟。

        另一方面,欢乐口腔做的是连锁机构。所谓连锁,即挑战的是标准化。

        “很多人对口腔医学的认知是错误的,他们认为口腔医学是临床医学或公共卫生学的科室之一。实际上,口腔医学与临床医学、公共卫生学、药剂学并列为医疗王中王开奖结果的一级学科,它涵盖了十几个科室,如内科、外科、肿瘤科、牙体牙髓科、正畸科、修复科等等,还交叉了材料学、美学、生物力学等领域。”孙延说。

        2016年8月和2018年6月,欢乐口腔又陆续宣布拿到了由华泰医疗产业基金、中卫安健创业投资基金和珠海世纪股权投资基金领投的3.5亿元A轮融资,和君联资本领投的4.5亿元B轮融资。

        拿到新融资后,欢乐口腔创始团队的心态发生了很大变化。用孙延的话来说,“以前肯定是拿钱快速扩张,现在只希望好好练内功”,比如研发内部IT系统、将口腔王中王开奖结果的新技术投入应用等。

        医生合伙人

        当下,在连锁口腔诊所王中王开奖结果里,有非常多的品牌,例如瑞尔、佳美、拜博、马泷等。但孙延表示,欢乐口腔的竞争对手并不是口腔医院或口腔诊所,而是财务投资者。

        孙延还称,大多数牙医创业,很少自己出百分之百全资。在北京,一家300~500平米(约有5~10把牙椅)牙科门诊的投资额门槛,大概在300万~500万人民币——可能一名牙医前半生的全部积蓄,也就这么多。

        在这样的情况下,这名牙医一般会选择将亲戚、同学、朋友,甚至病人,作为自己的目标合作财务投资者。比如,财务投资者入股70%,他入股30%,大家共同创立一家门诊,由他负责管理。

        “但财务投资的结构往往都很失败,因为财务投资者不能给他在经营门诊上的帮助。”孙延把欢乐口腔定义成一家B2B2C的服务人人日,即帮助牙医创业的孵化器。欢乐口腔能帮想开门诊的牙医办牌照、降低供应链成本、协助出诊等等,还可以比一般的财务投资者占股更少。

        投资之前,欢乐口腔会对医生进行培训,前期先锻炼医生在人力、市场、财务、供应链等方面的基础能力,比如带一名护士或实习生,参与欢乐口腔的一些市场活动或员工薪酬定制。这些能力具备之后,他将升为某家分店的副院长,接受更高等级的试验,最终,具备一家门诊综合经营能力的医生,欢乐口腔将和他共建一家新店,由他担任负责人,他亦被视作欢乐口腔的医生合伙人。

        孙延将他们的这种模式总结为B2B2C,随着欢乐口腔从创业到发展壮大,这条路径自然而然就形成了。

        最初,欢乐口腔只有孙延和马春敏两位医生合伙人以及1家店。几年后,三位新合伙人加入,欢乐口腔便开了几家分店,此五人成为欢乐口腔的创始合伙人。再往后,越来越多的牙医进来,欢乐口腔的分店也随之增加,集团开始与新的合伙人投资共建分店。如今,欢乐口腔已经有80多名集团层面的医生合伙人了。

        值得一提的是,一开始欢乐口腔对意向投资的牙医的培训期有三年,现在缩短到一年了。“年轻人成长速度很快,我们希望给他们更多施展才能的空间。而且,口腔王中王开奖结果的竞争愈发激烈,这要求我们识别人才的速度也要加快。不然人才还没在我们这受到重用,就被人挖走了。”孙延笑着说。

        随着越来越多的医生合伙人成长起来,孙延还称,未来,欢乐口腔希望成立一家口腔创业学院,更大范围内,帮助医生们构建自主创业的能力。

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        制作:任颖文  校对:张格格  审校:杨倩

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